A159 | Il campionario: cosa contiene e perché lo realizziamo ancora a mano

Due volte all'anno, pubblichiamo una nuova edizione del nostro campionario di nastri. Lo distribuiamo ad acquirenti, agenti e distributori in una dozzina di paesi ed è uno dei materiali fisici in cui investiamo con maggiore cognizione di causa. Il campionario fa parte del nostro modo di comunicare la nostra gamma di prodotti da sempre, e nonostante la quasi totalità delle nostre prime conversazioni di vendita avvenga ormai online, non lo abbiamo sostituito con un catalogo digitale o un link a un selettore di colori sul nostro sito web. Si tratta di una scelta consapevole, dettata da ragioni pratiche piuttosto che sentimentali.

Questo post illustra il processo di creazione del campionario e ciò che abbiamo imparato, nel corso di numerose edizioni, su come gli acquirenti lo utilizzano effettivamente.

Perché la fisicità è ancora importante

Il motivo fondamentale per cui manteniamo un campionario fisico è che il nastro è un prodotto tattile. Un colore su uno schermo, anche se ben calibrato, non ci dice se la superficie ha una lucentezza delicata o una finitura opaca, se è rigida o morbida al tatto, se la trama è fitta o rada. Un acquirente che seleziona nastri per una linea di cosmetici di lusso e un acquirente che li seleziona per un'azienda di articoli per feste per bambini hanno entrambi bisogno di precisione cromatica, ma cercano caratteristiche molto diverse in termini di mano, drappeggio e peso del nastro. Nessuna di queste qualità può essere trasmessa digitalmente.

Più di una volta, i nostri clienti ci hanno confidato di aver scelto noi dopo anni di acquisti da un concorrente, proprio perché il nostro campionario permetteva loro di toccare con mano la differenza di qualità prima di procedere con un ordine di produzione. La sensazione tattile di un nastro di raso ben fatto – la specifica combinazione di peso, morbidezza e flessibilità – è quanto di più simile a un argomento di vendita che non necessiti di spiegazioni possiamo offrire.

Come viene assemblato il libro

Il processo di assemblaggio è probabilmente più laborioso del necessario e abbiamo valutato la possibilità di automatizzarne alcune fasi. Non l'abbiamo fatto, per ragioni che spiegheremo in seguito. Ogni edizione del libro contiene tra le 180 e le 220 schede campione, a seconda che si tratti di nuovi colori stagionali o di colori ritirati dalla gamma principale. Ogni scheda campione è un pezzo di nastro tagliato – tra i 12 e i 15 centimetri – fissato a mano a un cartoncino rilegato a spirale. Il metodo di fissaggio consiste in un piccolo pezzo di nastro biadesivo sotto ciascuna estremità della scheda, che mantiene il nastro piatto e permette all'acquirente di sollevare il bordo e sentirne la consistenza al tatto.

I campioni sono organizzati innanzitutto per tipologia di lavorazione (tinta unita, stampati, jacquard, metallizzati, organza) e poi per famiglia di colori all'interno di ciascun gruppo. La sequenza dei colori all'interno di ogni gruppo segue in linea di massima lo spettro visibile, ma dà priorità alle famiglie di colori commerciali che i nostri acquirenti ordinano più frequentemente: prima i neutri e gli champagne, poi i rossi e i rosa caldi, quindi i blu e i verdi freddi, e infine i metallizzati. La sequenza non è casuale, ma riflette l'ordine in cui un acquirente che sfoglia il catalogo per la prima volta è più propenso a consultare i campioni.

Perché non abbiamo automatizzato l'assemblaggio

Il team addetto all'assemblaggio del campionario è composto da tre persone che dedicano circa tre settimane, due volte all'anno, esclusivamente a questa attività. È un processo lento e manuale, e abbiamo valutato l'acquisto di macchinari che potrebbero tagliare e applicare i campioni più velocemente. Il motivo per cui non siamo passati all'assemblaggio automatizzato non è il costo – i macchinari esistono a un prezzo ragionevole – ma il controllo qualità. Il processo di assemblaggio manuale implica che ogni campione venga maneggiato singolarmente da una persona che deve anche esprimere dei giudizi: questo campione ha un filo tirante sul bordo e dovrebbe essere sostituito; questo taglio non è dritto; questo colore proviene da un lotto leggermente diverso e il campionario dovrebbe utilizzare il lotto di riferimento.

Un processo automatizzato garantirebbe una geometria di fissaggio più uniforme e una maggiore velocità di produzione, ma eliminerebbe il controllo umano che attualmente individua un numero limitato ma significativo di problemi di qualità prima che il libro venga pubblicato e rappresenti il ​​nostro standard di riferimento. Riteniamo che questo compromesso valga la pena di essere accettato. Il libro campione è una rappresentazione di ciò che siamo in grado di produrre e un libro con un solo difetto compromette l'impressione che dovrebbe trasmettere.

Un dettaglio sulla copertina

La copertina del campionario ha subito diverse modifiche nel corso degli anni. Per molto tempo è stata una semplice cartolina con il nostro nome e logo stampati sopra. Qualche edizione fa l'abbiamo cambiata includendo un singolo campione di nastro sulla copertina: un pezzo del nostro raso double-face avorio più venduto, fissato nello stesso modo dei campioni interni. La reazione degli acquirenti è stata immediata e sproporzionata. Diverse persone hanno menzionato specificamente la copertina durante la prima conversazione dopo aver ricevuto il campionario. Un'agente di Singapore ci ha detto che aveva iniziato a usare la copertina del nostro campionario come riferimento per spiegare la qualità dei nastri ai nuovi clienti, perché era qualcosa che potevano toccare ancora prima di aprire la prima pagina.

Non ce lo aspettavamo. Il cambio di copertina è stata una piccola scelta estetica, non una strategia deliberata. Ma ha confermato un nostro sospetto: il momento del primo contatto fisico con il prodotto è più importante di quanto crediamo. Chi riceve il libro si fa un'impressione nei primi secondi in cui lo tiene in mano, prima ancora di aver letto una singola specifica o guardato un singolo prezzo. Quell'impressione si basa sul peso, sulla consistenza e sulla qualità di ciò che ha tra le mani. Non possiamo controllare ciò che accade dopo, ma possiamo controllare ciò che mettiamo nelle loro mani all'inizio.

Dai colloqui avuti con i buyer nel corso degli anni, sappiamo che il campionario viene utilizzato in modo diverso a seconda della tipologia di cliente. I buyer delle grandi aziende di articoli da regalo lo usano spesso come documento di briefing: lo portano alle riunioni di progettazione, contrassegnano i campioni che potrebbero essere adatti a una nuova specifica di packaging e il campionario circola internamente prima che venga presa una decisione definitiva. I buyer dei marchi più piccoli lo usano spesso come archivio di riferimento: lo tengono in un cassetto e lo tirano fuori quando devono specificare un colore a una tipografia o a un fornitore di packaging diverso da noi. Gli agenti lo usano come strumento di acquisizione clienti, portandolo agli incontri con i nuovi clienti come prova della gamma e della qualità dei prodotti.

Nessuno di questi utilizzi funziona altrettanto bene con un catalogo digitale, e tutti dipendono dalla presenza fisica dell'oggetto. Il campionario svolge una funzione che un sito web non può svolgere, e intendiamo continuare a realizzarlo.